Kỹ Thuật Chốt Đơn Khó: Khách Đề Phòng, Sợ Bị Lừa Thì Xử Trí Ra Sao?

CHỐT ĐƠN KHÓ: KHÁCH LUÔN ĐỀ PHÒNG, KHÔNG TIN TƯỞNG BẠN, SỢ BỊ LỪA

kỹ thuật chốt đơn khó, chốt đơn hiệu quả

Trích dẫn những đoạn hay từ cuốn sách: KHÁCH HÀNG KHÓ – VẪN THỪA SỨC ĐỐI PHÓ => Anh em nào cần bản full thì có thể tìm mua nhé!

1. Khách Không nói nửa lời, vô cùng nghiêm túc

Kiểu khách hàng này sẽ khiến bạn học được rằng: Những vị khách trông có vẻ nghiêm túc thường đều là những khách hàng lớn. Chỉ cần bạn không lùi bước, mối làm ăn lớn đang trước mắt.

Hãy cứ làm tốt phần việc của mình, những khách hàng lạnh lùng, kiệm lời thực sự rất khó đối phó, nhưng bạn thử nghĩ xem, dù sao họ cũng dễ chịu hơn những vị khách chỉ thích mắng mỏ bạn. Không phải khách hàng nào cũng là người hoạt ngôn, hãy làm tốt chức trách của bạn, giới thiệu chi tiết đặc điểm, chức năng và mức chiết khấu của sản phẩm, những việc còn lại để khách tự quyết định. Chốt đơn hay không là do khách, khách không tương tác với bạn vì họ không muốn bị ảnh hưởng bởi những lời nói của bạn, nhưng bạn vẫn phải cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho họ.

2. Khách không nói nửa câu, tỏ vẻ bí hiểm

Kiểu khách hàng này sẽ khiến bạn học được rằng: Phải quan sát kĩ biểu cảm của khách hàng, cho dù họ không nói gì nhưng chỉ cần đoán được biểu cảm của họ thì bạn vẫn có thể bán được sản phẩm. Nếu chăm chú quan sát nhu cầu của khách thì không cần khách lên tiếng, bạn vẫn có thể chốt đơn.

Sau khi giải thích cho khách hàng tính năng của sản phẩm, nếu khách vẫn không nói gì, chỉ tỏ ra vẻ bí hiểm, vậy thì hãy đặt câu hỏi để kích thích họ mua hàng. Hãy dùng suy nghĩ của bạn để đặt câu hỏi cho khách, để họ phải suy nghĩ về câu hỏi đó. Như vậy mới có sự tương tác.

3. Khách yêu cầu bạn giới thiệu sản phẩm nhưng họ tỏ vẻ không tin

Kiểu khách hàng này sẽ khiến bạn học được rằng: Bản thân phải giới thiệu sản phẩm thật nhiệt tình, dùng sự nhiệt tình của mình để khơi gợi sự nhiệt tình nơi khách hàng, như vậy bạn mới có thể bán sản phẩm thành công.

Việc khách hàng không tin tưởng vào sản phẩm do bạn nói là hết sức bình thường, thế nên đừng bị đánh bại bởi ánh mắt hoài nghi của khách hàng, nhiệt tình giới thiệu sản phẩm sẽ giúp bạn thay đổi thái độ của khách. Thái độ bảo thủ của khách hàng là điều rất tự nhiên, chỉ cần bạn liên tục nhiệt tình giới thiệu thì khách sẽ có cái nhìn khác về sản phẩm. Nếu khách hàng vẫn còn nghi ngờ, bạn vẫn chỉ có thể dùng sự nhiệt tình tiếp tục để khách hàng sẵn lòng tin tưởng bạn một lần nữa.

4. Khách nhìn bạn như thể con rối đang biểu diễn trong mắt họ

Kiểu khách hàng này sẽ khiến bạn học được rằng: Cần giới thiệu một lượt về sản phẩm, chỉ cần khách hàng tương tác tư nhiên với bạn thì bạn sẽ có cơ hội bán được hàng. Dẫn dắt khách hàng nói ra những yêu cầu cơ bản nhất về sản phẩm.

Khi khách hàng coi lời giới thiệu của bạn như một màn biểu diễn, bạn có thể tương tác với họ một cách tự nhiên trước, xây dựng một cuộc trò chuyện không liên quan tới sản phẩm, chỉ đơn giản là một cuộc trò chuyện thân mật nhưng không đề cập tới các vấn đề cá nhân. Khi khách đã trò chuyện vài câu với bạn, bạn có thể dẫn dắt chủ đề mà mình bán, coi sở thích của khách hàng là sở thích của bạn, trong lúc trò chuyện đưa vào một vài vấn đề về việc mua bán sản phẩm, khiến khách hàng cảm thấy mua sản phẩm là một hành động rất tự nhiên.

5. Khách mặc kệ bạn nói gì, không thèm nhìn, không thèm trả lời

Kiểu khách hàng này sẽ khiến bạn học được rằng: Chỉ cần khách mở miệng là bạn có thể sẽ bán được hàng.

Lui lại một bước, chờ đến khi khách chủ động hỏi bạn về sản phẩm, để khách hàng chủ động nói chuyện với bạn cũng là một cách tốt. Nếu bản thân khách là người không hay nói chuyện, vậy thì bạn có thể đứng im một góc, để khách tự hỏi về sản phẩm, như vậy cơ hội chốt đơn sẽ cao hơn. Đừng ép khách phải nói chuyện với bạn, khi khách hàng không nói chuyện, bạn có giới thiệu cũng vô ích, họ chỉ coi bạn là người đang gây tiếng ồn. Hãy để họ tự chọn sản phẩm họ cần.

6. Khách yêu cầu bạn phải chỉ ra lí do mua hàng

Kiểu khách hàng này sẽ khiến bạn học được rằng: Khách hàng tìm được sản phẩm phù hợp với nhu cầu thì sẽ mua hàng. Giúp khách hàng tìm ra lí do chính đáng để phải mua sản phẩm, đương nhiên giao dịch sẽ thành công.

Khách hàng không thích những lời giới thiệu hoa mỹ, thế nên nếu bạn muốn họ mua hàng thì phải giúp họ tìm ra lí do thuyết phục, nếu khách hàng cảm thấy chấp nhận được thì họ sẽ mua hàng. Khi khách hàng muốn bạn tìm ra lí do mua hàng, bạn cần trò chuyện với khách, sau đó mới tìm lí do thuyết phục, như vậy mới không khiến khách hàng cảm thấy bạn đang lừa họ để bán được hàng. Có một số sản phẩm khách hàng thực sự cần, nhưng chỉ cần thành thật chỉ ra lí do thì cơ hội giao dịch sẽ tăng thêm. Tìm ra sản phẩm mà khách hàng thực sự cần, chỉ cần chỉ ra lí do đủ sức thuyết phục là có thể khiến khách mua. Cho dù khách hàng không tin, chỉ cần bạn giới thiệu một cách chân thành thì cơ hội thành công sẽ ngay trước mắt.

7. Khách chỉ chăm chú xem quảng cáo về sản phẩm không nghe bạn nói

Kiểu khách hàng này sẽ khiến bạn học được rằng: Chỉ cần khách hàng chịu đặt câu hỏi thì cho dù thái độ của họ không nhiệt tình, bạn vẫn có cơ hội chốt đơn.

Hãy vẫn bình tĩnh đứng cạnh khách, chờ họ đặt câu hỏi cho bạn. Nếu khách hàng chỉ muốn xem một mình chứ không muốn nghe bạn giới thiệu, thì bạn nói nhiều cũng vô ích. Hãy kiên nhẫn chờ đợi trong im lặng. Nếu nhìn thấy có sản phẩm muốn mua, khách hàng sẽ chủ động nói chuyện với bạn, khi đó cơ hội thành công sẽ cao hơn. Mục đích cuối cùng của bạn là bán được hàng chứ không phải bắt chuyện với khách. Hãy cứ để họ thoải mái. Khi nào họ đặt câu hỏi tức là lúc đo họ muốn mua hàng, đó cũng mới là lúc bạn cần phải phục vụ.

8. Bạn nói sùi cả bọt mép mà vẫn không lay động

Kiểu khách hàng này sẽ khiến bạn học được rằng: Nên mang sản phẩm dùng thử ra cho khách hàng sử dụng. Sản phẩm dùng thử có thể khiến khách muốn mua sản phẩm. Chỉ cần khách chịu dùng thử là bạn có cơ hội thành công.

Cho dù có ngợi khen sản phẩm thần kì như thế nào mà khách hàng không tin lời bạn thì cũng chỉ là công cốc. Bạn có thể mời khách hàng dùng thử sản phẩm, cho dù lần này không thể chốt đơn thì bạn cũng có thể đưa một số sản phẩm dùng thử cho khách hàng mang về dùng, lúc đó khách sẽ chấp nhận sản phẩm. Khi khách dùng thử, bạn có thể đứng bên cạnh giải thích về công dụng của chúng, bởi vì lúc này khách hàng đã sẵn sàng lắng nghe, như thế việc giới thiệu mới có hiệu quả.

9. Khách chỉ đắm chìm trong thế giới của mình, xem bạn như không khí

Kiểu khách hàng này sẽ khiến bạn học được rằng: Chỉ cần thu hút được sự hứng thú của khách hàng, tìm ra chủ đề chung thì thời khắc chốt đơn sẽ đến.

Khách hàng không đếm xỉa gì tới bạn, cho dù muốn nghĩ cách để họ quan tâm tới bạn thì cũng phải quan sát xem khách hàng có hứng thú với cái gì. Lời nói của bạn phải gợi được câu hỏi từ khách, khi khách chìm đắm trong thế giới của họ, nghĩa là họ đang có suy nghĩ riêng. Nếu suy nghĩ của bạn khác với họ thì khách hàng tất nhiên không quan tâm tới bạn. Khách hàng không quan tâm tới người khác thường là những người đơn giản, chỉ cần bạn trò chuyện được với họ thì cơ hội chốt đơn sẽ rất cao. Hãy để ý trò chuyện thật tự nhiên với khách hàng, đừng thể hiện ý đồ của mình quá rõ, hãy nhẹ nhàng đề cập đến những chủ đề mà khách hàng quan tâm, để họ cho bạn bước chân vào thế giới của họ, vậy thì chắc chắn sẽ chốt được đơn.